Small Talk - Achtung Abzocke!

Da wir im letzten Blog über unsere wertvolle Zeit schrieben, lohnt es sich zu fragen: Wie viel Small Talk wenden wir im Alltag an und lohnt es sich dann auch wirklich diese kurzen, oberflächlichen Dialoge zu führen? Und: Welche Ziele verfolgen wir damit?

Zuallererst, um es kurz zu halten: Ja, es lohnt sich. 

Die Frage um wie viel – die versuchen wir heute auf spezielle Weise gemeinsam zu untersuchen. 

Wir bei DNA VISUALS werben mit dem Slogan: Lösungen finden, Strategien hinterlassen. Nicht ohne Grund hat beinahe jede Firma einen Slogan. Oft hat man nicht alle Zeit der Welt, sein Unternehmen und die damit verbundenen Ideen und Werte auf die Schnelle zu erklären. Eine kurze, wirkungsvoll formulierte, einprägsame Parole hilft dem Unternehmen, seine Marke aufzubauen und bei (potenziellen) Kunden im Gedächtnis zu bleiben – und ist mindestens genauso wichtig wie ein Logo!

Ein Slogan wäre ein toller Kandidat, wenn wir wortwörtlich über Small-Talk, im Sinne von «kleine Rede», sprechen: Auch ein Slogan ist ein kurzer, knackiger Satz, um ins Gespräch zu kommen. Jedoch dient ein Slogan dem Unternehmen in ganz anderer Weise, als die Worte, die man mit Kunden am Telefon oder an einem Meeting zu Beginn eines Gespräches austauscht.

«Schön Sie zu treffen, wie war die Fahrt hier her?» «Gut! Es gab ein wenig Stau, aber das Wetter war zumindest schön.» «Ja, heute ist es warm – man kann sich nicht beklagen.» «Wenn nur jeder Tag wie heute wäre, nicht?» «Ich weiss nicht so ganz, ich mag auch die kühlen Tage. Hin und wieder Abwechslung bereichert das Leben.»

Natürlich hat man keinen anspruchsvollen Dialog geführt, jedoch hoffen gerade beide Parteien, auf Augenhöhe, in ein gutes Gespräch einzusteigen und beginnen mit einem einfachen Austausch. 

Nun – damit dieser Beitrag auch für Sie einen Mehrwert hat und wir nicht nur über die kleinen Dinge reden, werde ich versuchen, ein gutes Beispiel zu sein und in einem kurzen Beitrag unsere Ideen und Dienstleistungen zu erklären – die, nebst dieser Einleitung – ganz ohne Small Talk fungieren.

«Lösungen finden, Strategien hinterlassen». Die Lösung gilt es, marketingtechnisch – gemeinsam und individuell zu erörtern – aber – was ist denn eine Strategie?

Eine Strategie ist ein im (Geschäfts)leben integrierter Bündel an Entscheidungen, mit der Sie sich im Markt positionieren, um zu gewinnen. Es sind Entscheidungen und diese Entscheidungen sind wichtig, weil genau sie definieren, was Sie sind und wie Sie zu Kunden und der Konkurrenz erscheinen. Strategien unterscheiden sich klar von Plänen. Pläne wirken wie eine Liste von Aktivitäten und Aktionen, die Sie ausführen wollen, aber meistens kommen Sie einer Strategie nicht nah, da sie nicht explizit erläutern, wann Sie diese ausführen werden, wo sie sich positionieren und wie Sie damit gewinnen. 

Ein Plan wäre zum Beispiel: Diese Liste an Ziele wollen wir erreichen. 

Und eine Strategie: Mit diesen Set’s an Entscheidungen verfolgen wir die Ziele, um zu gewinnen und besser zu sein, als die Konkurrenz.

Das Traurige an den meisten Plänen ist (obwohl sie im Kern gut sind), dass die einzelnen Bündel an gewinnbringenden Entscheidungen nicht integriert sind. Zwei grundlegende Fragen, die Teil einer Strategie sein müssen und in jedem Bündel integriert werden: Wo spielen wir und wie gewinnen wir? 

Anders gesagt: Wo positionieren wir uns im Markt und wie stellen wir sicher, dass wir die Besten sind (oder zu den Besseren gehören)?

Wenn Sie diese Entscheidungen nicht im Voraus treffen, verkaufen Sie sich billig. Wenn Sie schon gar nicht versuchen zu gewinnen, werden das andere gerne übernehmen. Und wenn Ihre Konkurrenz einmal herausgefunden hat, wie man gewinnt, führen Sie ein miserables Leben. Tatsächlich spielen viele Unternehmen lediglich um zu spielen und andere sind darüber hinaus gewachsen und spielen um zu gewinnen. Dort unterscheiden sich erfolgreiche Unternehmen von Institutionen, die immer knapp überleben.

Treffen Sie heute proaktiv folgende Entscheidung: Will ich ein Gewinner sein oder bloss ein Teilnehmer?

Da Sie ein Gewinner sein wollen, stellen Sie sich die Frage: Gegen wen spiele ich und wo sind die Schwächen meines Gegners?

Um eine gute Strategie aufzubauen, brauchen Sie natürlich noch viel mehr. Eine gute Strategie definiert präzise, wo im Markt treffe ich welche Entscheidung, um die Kunden zu gewinnen, die andere noch nicht gewonnen haben und wo im Markt überzeuge ich Kunden, die Seiten zu wechseln und zu mir zu kommen. Es gilt konstant Punkte zu erzielen und in einem zweiten Schritt Punkte des Gegners zu übernehmen – anders gesagt: die Konkurrenz wegzudrängen.

Das schlimmste Szenario ist, wenn jede Partei, dasselbe auf die selbe Art und Weise macht. Wenn alle dasselbe versprechen, nur verschiedene Masken tragen. Ähnlich wie in der Versicherungs-, Finanz- und zum Beispiel Fluglinienindustrie. Dort ist eine gute Marktpositionierung von erheblicher Wichtigkeit, wenn man gewinnen will. 

Aus diesem Grund braucht jede Strategie eine Prise Kreativität & Bauchgefühl. 

Wo gibt es Lücken? Wie kreiere ich eine Zukunft, die heute nicht existiert. Welche Entscheidungen treffe ich, um Lücken zu öffnen und Tore zu schiessen? In der hohen Liga, in der wir heute spielen, ist alles eine Frage der richtigen Positionierung.

Sie als Unternehmungsführung müssen «Where to play, How to win» Entscheidungen treffen und Ihr Team muss diese strategisch ausführen und dafür sorgen, dass die Nachfrage bestens versorgt wird und immer mehr Nachfrage organisch erzeugt wird.

Nochmals verkürzt: Treffen Sie strategisch Entscheidungen die Gewinn bringen, vermarkten Sie diese mit Ihrem Marketing-Team am richtigen Ort, analysieren Sie im Verkauf den Erfolg, arbeiten Sie an der Strategie weiter und treffen Sie von neu die richtigen Entscheidungen um besser zu werden.

Was ist kurz erklärt die «richtige» Entscheidung: Die richtige Entscheidung baut Vertrauen zu Ihrer Marke auf. Ähnlich wie anfangs eines Gesprächs mit Small-Talk Vertrauen aufgebaut wird, bauen Sie mit den richtigen Marketing-Entscheidungen anfangs Vertrauen zu Ihrer Kundschaft auf. Und: Small-Talk darf nicht zu lange geführt werden. Schon bald muss der Kunde daran erinnert werden: Wir halten uns an unser Versprechen und liefern besser als die Konkurrenz. Konstant! Denn Fehler werden seltener verziehen. Kunden bleiben seltener loyal, wenn das Vertrauen gebrochen ist – weil jeder muss heutzutage sparen und die Konkurrenz versucht ständig, Sie wegzudrängen.

Schlussendlich sollten Sie mit Marketing die richtigen Versprechungen geben und möglichst exakt aufzeigen, wieso Sie vertrauenswürdig sind und andere weniger. Dann gilt es natürlich zu liefern und ständig besser zu werden. Versprechen einzuhalten. So bauen Sie Ihre Marke auf und weiter. 

Vertrauen auf- und weiterzubauen ist auch der Schlüssel zu einer guten Werbekampagne. Alles andere wäre Geldverschwendung (genau wie Small-Talk mit Menschen, denen Sie ohnehin nicht vertrauen). Diese zocken nur Ihre wertvolle Zeit ab.

Wir hoffen, dass wir mit dieser kurzen Einführung in Sachen Strategie Ihr Vertrauen gewonnen haben, dass Sie hier Ihre Zeit nicht verschwendet haben und dass wir eine Zukunft schaffen können, die besser ist. Gemeinsam.

(Quellen & Inspiration: Roger Martin, Wikipedia)